Satış Hunisi Nedir? Satışlarınızı Nasıl Artırabilir?

Dijital pazarlama söz konusu olunca “satış hunisi” kavramı büyük önem arz eder. Kulağa tuhaf gelen bu kavram sayesinde işinizi sıfırdan milyonlarca liralık büyük bir şirkete dönüştürmeniz mümkün. Dahası sırf bu kavram üzerinde uzmanlaşıp kendilerine “satış hunisi” etrafında kariyer edinmiş kişiler bile var.

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisini anlamak için gerçek bir huni düşünün. Huninin üst kısmından bir sıvı dökülür, alt kısmı da daha dar olduğu içi dar ağızlı bir kaba sıvıyı aktarmak daha kolay olur.

Aynı şey satış için de geçerlidir. Ancak e-ticaret sitenize günde 500 kişi gelmesine karşın bu kişilerin çoğu alışveriş yapmaz.

Pazarlama otomasyonu alanında ünlü isimlerden biri olan Digital Marketer kurucusu Ryan Deiss, satış hunisini birçok adımdan oluşan bir sürece benzetiyor. Birçok adım ve yöntemden oluşan satış hunisi sayesinde e-ticaret sitenize giren kişileri satın almaya yöneltebilirsiniz.

Kişiye özel hikayeler, tanıtım videoları, ürün tanıtımları gibi şeylerle sitenize giren kişileri ısıtabilirsiniz. Ancak pek çok kişi, ilk kez girdiği bir web sitesinden alışveriş yapmak istemez. İnsanların sizi tanıması için zaman gerekir. Bu neden satış hunisi yöntemi, ilişki geliştirme deneyimlerine dayanır. İnsanlara temas etmenizi sağlar.

Bunun kökeni de tüketici psikolojisine dayanır. Dünyadaki en iyi pazarlamacılar, mağazaya giren bir müşterinin kredi kartını çıkarıp yüklü miktarda alışveriş yapması için belli bir psikolojik sürecin varlığını kabul ederler. ClickFunnels adlı startup’ın kurucusu Russell Brunson, satış hunisi tekniğiyle pazarlamalacılara pazarlama otomasyonu konusunda hizmet veriyor.

Yazılım açısından olaya bakarsak huni inşa etmek oldukça emek gerektiren bir iştir. Yani satış hunisi üretmek için ciddi bir kod yazımı gerekir. E-mail sistemlerinden ana sayfa uygulamalarına, kredi kartı işlemeden yazılım programlama arayüzüne dek meşakkatli bir süreçtir.

Ancak Russell Brunson’un kurduğu ClickFunnels şirketi sayesinde satış hunisi sistemini dünyanın en çok kullanılan web platformlarına birkaç saat içinde entegre etmek mümkün. Yani haftalarca yazılım geliştirmekle uğraşmak zorunda değilsiniz.

Satış hunisi kavramını anlamak için yukarıdaki resme bakalım. Sol tarafa bir mıknatıs görüyorsunuz. Mıknatıs müşterileri farklı yollarla kendine doğru çekiyor. Blog yazıları, sosyal medya gönderileri, paralı reklamlar, müşterilerin web sitenize nasıl giriş yaptıkları gibi pek çok unsur satış hunisinin başarısı için önem taşır.

Şimdi satış hunisinin en önemli 4 unsurunu inceleyerek satış hunisi yöntemini daha net anlayalım…

1. Farkındalık – Fark Etme

Satış hunisiyle ilgili en önemli şeylerin başında insanların web sitenizi ziyaret etmesi gelir. E-mail, e-kitap indirme, online quiz gibi yöntemlerle insanları web sitenize çekmeniz gerekir.

Satış hunisinin temel amacı insanların sorunlarına çözüm sunmaktır. Eğer insanların sorunlarını öğrenir ve buna uygun içerik üretirseniz, insanlara satabileceğiniz bir ürün ya da hizmet sunabilirsiniz. Esas olay da burada başlar. Ancak insanları web sitenize çekmek için onların sizi fark etmesi, diğer bir deyişle onların ilgisini uyandırmanız gerekir.

Müşteri adayı web sitenize girince onların ilgisini çekmiş olursunuz. Bu huninin ilk aşamasıdır. İnsanların web sitenize nasıl girdiği de (organik ya da paralı reklamla) bu noktada önem taşır. Bu kişilerin motivasyonu farklılık gösterebilir yani.

Örneğin bir kişi sizin web sitenizi Google aracılığıyla buldu diyelim. Bu sizin Google nezdinde otoriteye sahip olduğunuzu gösterir. Eğer Google sıralamasında bir otoriteniz varsa insanların web sitenize girme olasılığı artar. Diğer bir deyişle insanların organik olarak web sitenize girmesi iyi bir şeydir, ancak bunun için kaliteli içerikler üretmeniz gerekir. Burada arama motoru optimizasyonu (SEO) ve organik trafik devreye girer.

Elbette insanların web sitenize (dolayısıyla satış hunisine) nasıl girdiklerinden bağımsız olarak, pazarlamacı olarak sizin amacınız onları hunini 4 aşamasından geçirmek ve onları müşteri adayından gerçek bir müşteriye çevirmektir. İnsanlar sizi fark ettikleri andan itibaren onların ilgisini çekebilmeniz gerekir. Bunun için müşteri adayıyla bir ilişki kurmanız şarttır. Söz gelimi insanların e-mail adreslerini alabilmek için onlara kaliteli bir içerik (e-kitap vs.) sunmanız gerekir.

Ancak bir gerçeği de itiraf edelim. İnsanlar zekidir. Kendilerine faydalı olacağından emin olmadıkları ürün ve hizmetleri satın almakta acele etmezler. Bu nedenle satış tünelinizi kaliteli ve faydalı içerikler etrafında inşa etmelisiniz. Her şeyden önemlisi müşteri adayıyla sıkı bir bağ kurmalı, onların size güvenmesini sağlamalısınız. Ancak bu şekilde insanlar size e-mail adreslerini verirler.

2. İlgi – İlgi Çekme

Müşterilerin ilgisini çekmek için onlara e-mail gönderebilirsiniz. Bu e-maillerde kendi hikayenizi, sunduğunuz ürün veya hizmetlerin sağlayacağı faydaları anlatmalısınız. Russell Brunson, “Expert Sales” adlı kitabında buna “Çekici Karakter” adını veriyor. Yani insanlara uzmanlığınızı, özgüveninizi aktarabilmelisiniz? Şu anki olduğunuz kişiye şans eseriyle, baba parasıyla mı geldiniz? Yoksa her şeyi kendi tırnaklarınızla mı elde ettiniz? Tabii ki insanlar ikinci kişiye daha çok kulak verirler ve saygı duyarlar.

Yani kendinizi nasıl konumlandıracağınız size kalmıştır ancak insanlara vereceğiniz mesajların tutarlı olmasına ve gerçeği yansıtmasına özen göstermelisiniz. Özgeçmişinizi ve hikayenizi nasıl bir anlatıyla sunacağınız size kalmıştır ancak burada önemli olan insanlara bir anlamda “kanca” atmanız ve onları harekete geçirmeniz esastır.

Elbette bu kolay bir iş değildir. Önce kendi hikayenizi geliştirmeniz, bu hikayenin nasıl mesajlar içereceğine karar vermeniz gerekir. Örneğin ilk birkaç e-mailinizi insanlar web sitenize kaydolurken gönderebilir, daha sonra da günde birer e-mail gönderebilirsiniz.

Native Commerce Media kurucularıdnan Perry Belcher, web siteniz üye olan kişilere linklere nasıl tıklayacaklarını öğretmeniz gerektiğini söylüyor. Örneğin insanları ilgilendirecek konulardaki linkleri blog yazılarına ya da sattığınız ürün-hizmetin tanıtımına ekleyin. Ancak her halükarda web sitenizdeki link yapısını insanlara daha en baştan izah edin.

3. Karar – Karar Verme

Üçüncü aşama karar vermedir. Müşteri adaylarının satın alma kararı vermelerini sağlamak kolay değildir. İyi bir hikaye anlatıcılığı, kaliteli içerik, linklere tıklatmak gibi şeylerin de ötesinde bir şeye ihtiyacınız vardır. Bu da çok sayıda müşteri görüşüdür. İnsanları satın alma kararı vermelerinde en çok motive eden şeylerin başında, aynı ürün-hizmeti kullanmış kişilerin yorumları gelir.

Örneğin bir ayakkabı sitesini ziyaret ettikten sonra girdiğiniz başka bir sitede ayakkabı reklamı görmeye devam edersiniz. İşte bu tam da istediğiniz bir şeydir, zira insanlar satış hunisinde epey mesafe kat etmişler demektir. Bunun için Facebook ve Google üzerinden reklam vermeniz son derece yerinde bir hareket olacaktır.

Buna ek olarak insanların ürününüzle ilgili videolarını da web sitenizde paylaşmalısınız. Sizin hakkınızda gazete ve dergilerde çıkan haberleri derlemeli, bu haberleri müşteri adaylarına göstermelisiniz. İnsanlar sizin sağladığınız faydayı ve çizdiğiniz imajı beğendiklerinde sizden alışveriş yapmaya çok daha eğilimli olurlar.

İnsanların karar verip bu kararı gerçekleştirmeleri için Robert Cialdini’nin “Influence” adlı meşhur kitabında bahsettiği 6 prensibi incelemekte fayda var.

Karşılıklılık prensibi: Bu insanlara çok sayıda değerli bilgi, e-kitap vermekle mümkün olur. Yani insanları mıknatıs gibi çekecek, onların hoşuna gidecek bir şeyler sunmanız gerekir.

Taahhüt prensibi: İnsanlara bir şey taahhüt ettiğiniz zaman satın alma ihtimalleri artar. Bu nedenle insanlara sattığınız ürün ve hizmetlerle ilgili bazı taahhütler vermeniz çok iyi olur. Dünyanın en başarılı pazarlamacılarına bakarsanız onların taahhüt konusuna büyük önem verdiklerini görürsünüz.

Beğenme prensibi: Eğer insanlar sizi ve anlattığınız hikayeyi beğenirlerse sizden alışveriş yapma ihtimalleri artar. Bu nedenle insanlara kendinizi sunarken, anlatacağınız hikayeyi iyi kurgulamalı, onların gönlünde taht kurmayı başarmalısınız.

Otorite prensibi: Sunduğunuz ürün ve hizmetlerin sektörde nasıl bir ağırlığı var? Ünlü kişiler, alanında başarılı insanlar sizin ürünlerinizi kullanıyor mu? Bilimsel çalışmalar sizin ürün veya hizmetinizi destekliyor mu? Bu gibi unsurların yanıtı, insanların satın alma kararı vermesinde önemli rol oynar.

Toplumsal kanıt prensibi: İnsanlar sosyal medyada sizin ürünleriniz ya da hizmetleriniz hakkında konuşuyor mu? Ekşi Sözlük’te insanlar sizin ürününüz hakkında ne gibi yorumlar yapıyor? Youtube videolarınız kaç kez izlenmiş durumda? Eğer elinizde böyle veriler varsa insanlarla paylaşmanız yerinde olur.

Kıtlık prensibi: E-maillerinizde ve web sitenizde “kıtlık” temasını kullanmanız gerekir. Eğer bir ürünün sınırlı sayıda olduğu, %50 indirimden yararlanmak için 5 gün kaldığı gibi şeylerden bahsederseniz insanlar harekete geçmek için daha seri davranırlar.

4. Eylem – Satın Alma

Satış hunisinin son aşaması müşteri adaylarının eyleme geçmelerini sağlamak, diğer bir ifadeyle sattığınız ürün veya hizmeti satın almalarını sağlamaktır. Önceki üç aşamada ne kadar başarılı olduğunuz, satın alma miktarı üzerinde etkili olacaktır. Eğer ürün linkine 100 kişi tıklar ve 10 kişi satış hunisine girer, 2 kişi de satın alma işlemi yaparsa dönüşüm oranınız %2 demektir.

Ancak burada şöyle bir durum vardır, girişimciler de bu durumdan istifade ederler: Sattığınız ürün 300 lira değerinde olsun. 100 kişiye ulaşmak için de günlük 200 lira masraf yapıyorsunuz diyelim. Eğer 100 kişiden 2 kişi sizden alışveriş yaparsa günlük 600 lira ciro yaparsınız, bundan 200 lira masrafı düşersek 400 lira kazanç elde edersiniz. İşinizi ancak bu şekilde büyütebilirsiniz. Yani 1 liralık yatırımın size 3 lira olarak geri döneceğini bilirseniz, sürekli 1 liralık yatırım yapmaya devam edersiniz…

Ancak bu sistemi oturtmak oldukça emek ve zaman alır. Satış hunisi yazılımları kullanmak bu noktada sizin sırtınızdaki yükü hafifletebilir. Zira bu süreçte pek çok tanıtım yazısı yazılmalı, pek çok e-mail üretilmeli, web sitenizin insanlar tarafından ne şekilde gezildiği analiz edilmelidir.

Yani sonuç olarak satış hunisi yöntemiyle sıfırdan ciddi anlamda kazanç elde eden dijital girişimler kurabilirsiniz. Eğer uzun vadeli başarılı olmak istiyorsanız kısa yoldan parayı vurmaya değil, sağlam bir sistem kurmaya çalışmalısınız.

Kaynak: yeniisfikirleri.net